Иногда чтобы получить заказы на 3 млн рублей, достаточно потратить всего 300 тысяч. Необходимо лишь грамотно продумать маркетинговые ходы компании для увеличения продаж и привлечения клиентов. О том, как не потерять деньги в несезон, а также 8 отличных идей продвижения – в нашей статье.
Маркетинговые ходы для увеличения продаж и привлечения клиентов – это то, в чем нуждается каждая компания в сезон низких продаж. Продажи корпусной мебели, как и многих других товаров, имеют ярко выраженную сезонность. Нарастающий спрос наблюдается в три летних месяца, когда люди чаще всего делают ремонт, вкладывают средства в изменение интерьера. Вторая часть высокого сезона - это три осенних месяца и две первые недели декабря, когда клиенты возвращаются из отпусков и входят в обычную рабочую жизнь. С января начинается спад. Перед Новым годом и на каникулах на прежнем уровне держатся только заказы через интернет.
Это объясняется тем, что клиентам не надо никуда ехать: в Москве и в других крупных городах в предновогоднюю неделю всегда проблемы с дорожным трафиком. Далее рост заказов начинается с 15–20 января, но при этом они составляют всего лишь 60–65 % от декабрьских, в феврале - 70 %, в марте - 80–85 %, в апреле - около 80 %, в мае - 60 %. Поэтому в зимне-весенний период мы тратим больше времени и ресурсов на различные программы лояльности, а также на проработку клиентской базы (на предмет повторной продажи и обработки новых контактов) и маркетинговых ходов для увеличения продаж компании.
Ход 1. Массовый обзвон баз «холодных» клиентов
В несезон нужно интенсивно прорабатывать не только свою базу потенциальных клиентов и маркетинговые ходы для привлечения клиентов, но и сторонние массивы контактов. Это удобнее поручить специализированным колл-центрам, которые и предоставляют базы. Их сотрудники делают холодный обзвон, выясняют, есть ли у людей потребность в том или ином товаре. Тем потребителям, которые проявляют интерес, рассказывают о новом спецпредложении компании. Оно должно быть интересным, чтобы привлечь внимание клиента.
Для этого мы, например, предлагаем бесплатные услуги: выезд персонального дизайнера-замерщика (подготовку 3D-проекта для клиента), сезонные скидки или кросс-продажи (увеличенную скидку при покупке двух товаров из разных категорий - допустим, шкафа определенного цвета и кровати) или бесплатную доставку и сборку. Спецпредложение, особенно актуальное для столицы, - это доставка ночью, когда можно приехать быстро и сделать все за один раз, не разнося доставку и сборку мебели на разные дни (заказчикам часто бывает неудобно тратить два рабочих дня).
Конверсия. Обзвонить большие массивы открытых баз данных в Москве силами собственных сотрудников очень сложно. Благодаря услугам колл-центров с большим количеством операторов мы фактически получаем «выжимку» заявок на предварительные расчеты, полученных из огромного количества проработанных контактов (конверсия - 5,8 %). В заказы превращаются примерно 0,5 % звонков, а затраты не превышают 10 % оборота принятых заказов от данного канала продвижения.
Клиенты устали от скидок и акций. Как мотивировать покупателей?
Внимание! Ваши маркетологи, возможно, тратят бюджет на акции, которые принесут убыток. Редакция журнала «Коммерческий директор» уже выяснила, какие фишки больше не стимулируют покупателя и на какие эффективные инструменты их заменить.
Ход 2. Работа с партнерскими программами
Выйти на свою целевую аудиторию можно в том числе благодаря партнерским проектам. Например, мы реализуем такие программы вместе с банками, которые нас обслуживают. Дело в том, что в их штате как раз трудится наша целевая аудитория - женщины старше 30 лет со средним доходом 35–45 тыс. руб. Для партнеров мы создаем отдельные источники информации, где отображены все специальные предложения, и договариваемся о дополнительном информировании сотрудников, работающих в их компаниях, по собственным внутренним каналам.
Что получают партнеры . Это могут быть как скидки, дополнительные к действующим сезонным, так и, например, купоны и сертификаты с денежным номиналом, которыми можно оплатить часть покупки. Но, как правило, для партнера мы разрабатываем уникальные товарные предложения - оригинальные варианты декора или продукцию из материалов, не представленных в розничной продаже.
Также акцент делается на дополнительном сервисе. Так, занятым людям может быть сложно найти время,чтобы посетить мебельный магазин, а интернет не всегда содержит исчерпывающую информацию для принятия решения. Кроме того, мы предлагаем выезд подготовленного менеджера из отдела спецпроектов для консультации клиентов на месте. Он проводит для желающих презентацию материалов, вариантов декора, рассказывает о возможностях и действующих спецпредложениях. Индивидуальный менеджер ведет клиентский заказ от консультации до момента сборки изделия - таким образом мы экономим время клиентов и делаем процесс покупки удобным для них.
Результат. Это развивающееся направление, так что партнеров пока только десять, но доля прибыли, которую они приносят ежемесячно, составляет в обороте компании от 2,5 до 4 %.
Ход 3. Игра с ценниками и ассортиментом
В период спада продаж начинаются ценовые войны. Как правило, они принимают форму акций со скидками от 20 до 80% на разные виды продукции. Скидки предоставляются на серии шкафов, иногда на отдельные позиции, определенные цвета, наполнения, декоры. Периодичность ротации подобных акций - две-три недели.
Какие товары принимают участие в акции. Мы выбираем для этого как хиты продаж, так и позиции со средней популярностью, оборот по которым хотим увеличить. Анонсируем акции и на своем сайте, и на страницах компании в соцсетях, и в электронных и SMS-рассылках. Например, всем бывшим клиентам компании отправляются SMS: «Скажи «Весна» - получи скидку до 30 %. Подробнее - 8 495 ******* и на сайте ronikon.ru/8».
Что происходит с ассортиментом. В несезон, чтобы увеличить средний заказ, мы вводим в ассортиментную матрицу дополнительные группы товаров не нашего производства: мягкую мебель, элементы декора, столовые группы и другие домашние аксессуары.
- Изменения в отделе продаж как способ увеличить прибыль
Ход 4. Локальные распродажи
Этот способ мы используем не по всей сети - проводим скидочные акции в конкретном салоне. Точку выбираем по двум признакам. Во-первых, это может быть салон, где продажи в несезон падают больше, чем мы того ожидали. Во-вторых, это новые, только что открытые магазины, которые нуждаются в наращивании клиентской базы.
Для них мы формулируем отдельные спецпредложения, например, в виде увеличенных скидок. То есть в одном из наших магазинов в конкретный момент времени условия приобретения корпусной мебели могут быть более выгодными, чем в других салонах. Для дополнительного анонсирования используем следующие инструменты: промоперсонал, работающий в зоне расположения торговой точки; безадресную почтовую рассылку по жилым домам в прилегающем районе; SMS-оповещения по действующей клиентской базе торговой точки. В периоды низких продаж усиливаем промоактивность в два-три раза, и рост продаж составляет от 30 до 60 %.
- Индекс CSI, или Как оценить удовлетворенность клиентов
Ход 5. Реклама и розыгрыши
Как правило, федеральные рекламные кампании мы запускаем в конце мая. В основном используем интернет-рекламу: проводим различного рода крупные рекламные кампании, связанные с розыгрышами ценных призов и подарков, таких как автомобили, турпоездки и многое другое. Используем подобную схему и в несезон. Например, директ-рассылки по собственной базе являются постоянным и эффективным инструментом поддержания и увеличения продаж.
У нас обширная и качественная база подписчиков, которые уже являются нашими клиентами (совершали покупки раньше). При этом мы прорабатываем каждый адрес. Все рассылки компании содержат самые выгодные предложения для заказчиков. Мы добились показателя открываемости писем 50 %. Для этого мы долго работали, проводя постоянную фильтрацию базы - удаление несуществующих или неактивных адресов.
Показателя переходов с рассылки - 40 % - мы также достигли с помощью применения профессиональных инструментов аналитики: регулярного анализа поведенческих факторов всех, кто переходил на наш сайт с рассылок, а также глубокого изучения карты кликов самого письма. Всю лишнюю информацию, так называемую воду, из рассылок убрали, оставив только целевой контент, который дает нам максимальный показатель конверсии. По данным Google Analytics, с каждой рассылки мы получаем от 55 до 70 оформленных на сайте заказов. Этот маркетинговых ход для увеличения продаж компании мы очень любим.
- Эффективная команда менеджеров: три рекомендации от Брайана Трейси
Ход 6. Активизация в социальных сетях
Какова тематика публикаций. Как правило, это контент, наиболее интересный для нашей целевой аудитории: варианты интерьера типовых квартир, советы от наших дизайнеров и архитекторов, тематические конкурсы. В период снижения продаж мы вкладываемся в SMM примерно так же, как и в сезон, поскольку активность в соцсетях поддерживается весь год.
Что еще происходит в соцсетях. Среди наших подписчиков регулярно проводятся конкурсы с недорогими призами, например со специально разработанной антистрессовой подушкой «Роникошкой» - яркой, симпатичной, с логотипом компании. В ее имени мы обыграли и название животного (кошки), и наименование бренда. Правила игры очень просты: участники должны угадать известного персонажа или историческое лицо по картинке, на которой имеется тематическая подсказка (изображен при этом, разумеется, интерьер с нашей продукцией); тот, кому удалось сделать это не меньше трех раз в месяц, получает приз. Конкурс-загадка - одно из средств поддержания лояльности подписчиков.
А привлечь к конкурсам больше внимания и больше участников можно, позволив пользователям предварительно самим выбрать приз из нескольких вариантов. Так, в качестве приза для победителя викторины «Дизайн-гуру», проводившейся в социальной сети «ВКонтакте», подписчики сами избрали кресло-мешок.
Ход 7. Вывод сезонной коллекции и новинок
Весной начинается дачный сезон, так что вопрос обновления интерьера загородного дома становится актуальным. Мы не производим специфическую дачную, садовую мебель, но зато разрабатываем модели шкафов и кухонь, которые хорошо подходят для дачи. Например, недавно выпустили недорогой вариант шкафа высотой 2 м 60 см - такие высокие шкафы мало кто производит. Он очень удобен для дачи, где часто не хватает свободного пространства, так как над ним не остается места и тем самым максимально используется вся площадь.
Благодаря тому, что в низкий сезон высвобождаются ресурсы конструкторского отдела компании, появляется время для разработки новых коллекций - и серийных позиций, и мебели под заказ.
Как правило, идеи мебели, увиденные на осенних выставках, к этому времени воплощаются в жизнь. Весной в собственных салонах компании, соответственно, вводится новый ассортимент. В связи с этим активируется и дополнительная мотивация на продажи для персонала: либо увеличенные проценты с продаж, либо призы для лучших продавцов (к примеру, недавно мы дарили пароварки сотрудникам, у которых были самые высокие показатели).
- Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов
Ход 8. Сотрудничество с купонными сервисами
Этот маркетинговый ход для увеличения продаж компании уже зарекомендовал себя. Мы сотрудничаем с крупными купонаторами и в несезон увеличиваем количество акций. Обычно проходят одна-две совместные программы, а в весенние месяцы запускаем три-четыре, иногда и больше. Такие программы включают не только скидки: это может быть и заранее заданная сумма, которая вложена в покупку. Сейчас это особенно актуально, потому что с учетом нестабильности доллара и роста цен люди больше настроены искать скидки либо льготные условия.
Выручка нашей компании в целом в первом квартале 2015 года по отношению к первому кварталу 2014‑го увеличилась на 6,5 %, а выручка в сети собственных салонов «Роникон» выросла весной на 11,8 % по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Разносторонняя маркетинговая активность, продуманное использование разных маркетинговых ходов компании во время спада позволяют поддержать продажи и использовать низкий сезон как площадку для последующего рывка в пиковый период.
Как использовать маркетинговые ходы для увеличения продаж
Анна Основина,
управляющая интернет-магазином «Детос»
Продажи детской обуви имеют ярко выраженную сезонность: в июне-июле наблюдается резкое падение числа заказов. Летнюю обувь родители, как правило, приобретают не позднее мая, а к осенне-зимнему сезону готовиться еще рано. Соответственно, магазин сталкивается как с снижением продаж, так и с проблемой хранения складских остатков. Помочь могут два решения.
1. Воспользуйтесь региональными различиями . Доставка детской обуви по всей России позволяет магазину сгладить летнее падение продаж. Поскольку погодные условия в разных уголках страны разные, потребность в летней обуви в северных регионах возникает намного позднее, чем, скажем, в Центральной России, а к осенне-зимнему сезону там начинают готовиться достаточно рано. Есть в нашей стране и такие населенные пункты, куда доставка наземным способом, без водного или воздушного транспорта, возможна только в летний период.
Чтобы привлечь покупателей даже в отдаленных регионах, мы предлагаем новые коллекции осенне-зимней обуви как можно раньше, уже летом. Доставку покупатели могут заказать не только через две логистические компании, но и через «Почту России», у которой наиболее разветвленная сеть отделений. Мы стараемся охватить региональную аудиторию, добавляя к стандартным маркетинговым инструментам, таким как контекстная реклама, еще и размещение информации о магазине в региональных интернет-справочниках. Когда магазин стал обеспечивать доставку практически во все регионы страны, среднее число заказов в месяцы сезонного спада выросло с 21 до 36 % от среднемесячного количества заказов в пиковый период (осенью).
2. Сбрасывайте цены. Не следует забывать о таком традиционном способе привлечения покупателей, как скидки. Чтобы избавиться от складских остатков, с февраля мы снижаем цены на зимний ассортимент. В середине августа цены на зимнюю обувь повышаются. Скидки на летние коллекции начинаются с середины июня, так что в период сезонного спада все модели идут со скидкой 50 %.
Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.
Маркетинговые ходы в рекламе
Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.
В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла. Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает. В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность. Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.
Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы. Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним. Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной. На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей. За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.
В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.
Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.
Батончики Snickers появились в нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед. Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю. После этого Snickers изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.
В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов. Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года». Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.
В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.
В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s. Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний. В результате товарооборот вырос в 10 раз.
Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.
Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду. Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.
Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой. Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку. При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде. Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.
Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды. Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший ход в истории брендов совершите именно вы.
Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту
красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook
и ВКонтакте
Энергетический напиток Red Bull
Когда напиток выводили на широкий рынок, основными его конкурентами были Coca-Cola и Pepsi. Концепция у всех была схожая: они тонизировали и стимулировали.
Тогда Дитрих Матешиц пошел на рискованный шаг: искусственно завысил цену в 2 раза, по сравнению с конкурентами, уменьшил объем тары, по форме напоминающей батарейку, и стал размещать банки в магазинах не в отделах напитков, а в любых других.
Такси Mike
Ярким примером невероятно простого и действенного маркетинга является продвижение канадского такси Mike. Вместо того чтобы выпускать брошюры о себе, Mike печатает настоящие гиды по кафе, барам и другим заведениям города. То есть по всем тем развлекательным местам, куда Mike поможет добраться.
Телевизионный канал HBO
Маркетинговая кампания HBO перед выходом 3-го сезона «Игры престолов» была серьезно продумана, последовательна и масштабна. Основной темой нового сезона была большая тень дракона, которая раз за разом попадалась людям на глаза. Сначала на обложках журналов, потом на страницах газет, даже проецировалась на здания, создавая ощущение реальности происходящего. Таким образом, не думать о драконе и не ждать выхода нового сезона было просто невозможно.
Сигареты Marlboro
Все дело было в том, что потребители вытаскивали сигареты из мягких пачек, не вынимая их из кармана, а значит, окружающие не видели бренд. Недопустимое безобразие!
Флип-топы - именно так называются нынешние сигаретные пачки - приходилось доставать, а новое всегда привлекает внимание.
Производитель мебели и товаров для дома IKEA
Изогнутые дорожки, по которым приходится обходить весь магазин, придуманы не просто так. Проходя по ним таким образом, вы видите каждый товар как минимум 3 раза, причем с разных сторон. Подсознательно это увеличивает ваше желание купить товар, пусть даже он вам и не был нужен изначально.
Мотоциклы Harley-Davidson
Производитель самых известных байков в мире уже не один десяток лет удерживает 1-е место по количеству «брендированных» татуировок. А началось все с того, что Harley объявил внушительные скидки на байки для тех, кто придет покупать мотоцикл с татуировкой в виде их логотипа.
Лекарственное средство Alka-Seltzer
Подгузники Pampers
Ведущему химику-технологу компании Procter & Gamble Виктору Миллзу, помогавшему своей дочери ухаживать за детьми, приходилось многократно вытаскивать из-под собственных внуков мокрые пеленки, стирать и сушить их. Процесс, конечно же, ему не нравился, и хотелось как-то облегчить себе жизнь. Тогда в голову пришла идея одноразовой «пеленки». После нескольких экспериментов с разными материалами Миллз разработал для P&G новый продукт, который стали выпускать под торговой маркой Pampers, ставшей нарицательной.
Шоколадный батончик Snickers
В России первые шоколадные батончики Snickers появились в 1992 году как снэк, заменяющий полноценный обед. Бывший советский потребитель долгое время не мог привыкнуть к тому, что на обед вместо супа можно съесть шоколадку, и покупал Snickers в качестве «сладкого к чаю». После того как креативным обслуживанием бренда занялось агентство BBDO Moscow, Snickers определили уже как лакомство для подростков, которые в основной своей массе любят сладкое и не любят суп.
Кофейня Starbucks
Не так давно в США появилась конкурирующая со Starbucks сеть кофеен Seattle’s best. Она стала позиционировать себя как «не-Starbucks», делая все наоборот: не такой кофе, не такая мебель, не такая музыка, не такая атмосфера, не такое обслуживание. Кофейня стягивала к себе тех клиентов, кому Starbucks чем-то не нравился.
И сеть Starbucks сделала до невозможности простую вещь: она просто купила мешающего ей конкурента. И это вполне ожидаемый ход. Но после покупки Starbucks не стал закрывать кофейни. Скорее, наоборот, он стал еще сильнее делать в ней все не как в Starbucks, обостряя конкуренцию между этими двумя брендами еще больше.
В результате люди, которым нравился Starbucks, шли в Starbucks и несли деньги в его кассу. А те, кому не нравилась эта кофейня, шли именно в Seattle’s best - и тоже несли деньги в кассу... Starbucks. Таким образом компания не только справилась с перетеканием части своей клиентской аудитории к конкуренту, но и захватила дополнительно аудиторию ненавистников Starbucks, которую никогда бы не получила иначе.
История знает массу примеров, когда бредовые на первый взгляд идеи переворачивают сознание и меняют мир. Как правило, поначалу они не воспринимаются всерьёз и даже встречают агрессию со стороны окружающих. Ещё шестьсот лет назад мы не знали никакой Америки. Двести лет назад люди боялись фотографироваться, так как мистический аппарат якобы забирал душу! А каких-то сто лет назад мы даже не подозревали, что вскоре долетим до Луны.
В истории маркетинга тоже есть подобные примеры. Про особенно гениальные идеи мы расскажем в этой статье, ведь они навсегда изменили наш мир.
Сколько-сколько?
Все мы привыкли, что у каждого товара есть конкретная стоимость. Элементарно, она же пишется на ценнике! Но так было не всегда. Ещё в конце XIX - начале XX века продавец визуально определял платёжеспособность каждого покупателя и торговался с ним. История современного ценника началась в США.
Скромный деревенский парень Фрэнк Вулворт (Frank Woolworth) устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. Но был он настолько застенчив, что боялся зазывать покупателей и торговаться с ними, а однажды даже упал в обморок от страха! Разумеется, это никак не стимулировало продажи, и парню пригрозили увольнением. Тогда ему и пришла в голову гениальная идея. И выручка одного-единственного дня вдруг приравнялась к недельной! Что же он сделал?
Перед очередным открытием магазина Фрэнк развесил весь товар по стенам и прикрепил к каждому из них бумажку с указанием минимальной цены - это и были первые ценники. А чтобы привлечь покупателей с улицы, он оформил витрину - выложил на стол залежавшиеся на складе товары с табличкой «Всё по пять центов». Говорят, что от страха Фрэнк даже спрятался за прилавок! Все уценённые товары раскупили (по указанной цене, естественно) в течение нескольких часов.
Это был революционный подход для того времени, ведь впервые товары свободно лежали на прилавке, их можно было осмотреть и потрогать, но более того - у каждого была своя цена и необходимость в торгах отпала. Кроме того, впоследствии именно в сети Фрэнка Вулворта (первых супермаркетах самообслуживания, между прочим) кассы обзавелись стеклянными перегородками, витрины были красиво украшены и ярко освещены, а пол - отполирован до блеска, что в дальнейшем стало применяться и в других магазинах.
Больше секса!
В начале прошлого века в рекламной индустрии (как и практически во всех отраслях) преобладали мужчины, в том числе на постах креативщиков. Поэтому и реклама была соответствующая, с мужским характером. Всё изменилось в 1911 году, когда редакционный отдел рекламного агентства J. Walter Thompson (Нью-Йорк, США) возглавила женщина. Её звали Элен Лэнсдаун (Helen Lansdowne).
Самым известным её проектом считается реклама мыла Woodbury - в ней впервые была использована женская сексуальная привлекательность. Кампания имела и очень удачный слоган: «Кожа, к которой хочется прикасаться» (Skin You Love to Touch). Реклама изображала красивую юную девушку и молодого человека, который целовал её в шею. Это была провокационная, граничащая с неприличием кампания в тогда ещё достаточно консервативной Америке. Привлекательная картинка подкреплялась списком правил по уходу за кожей с мылом Woodbury и обещанием бесплатного экземпляра в обмен на купон.
Этот маркетинговый ход оказался полезным для увеличения продаж - они выросли более чем в 10 раз! Кроме того, это мыло производят и успешно продают до сих пор. А почти каждая современная реклама помимо самого товара/услуги показывает нам какую-нибудь обворожительную красотку.
Вчерашний день
Почему люди постоянно покупают «айфоны»? Iphone 3, 4, 5, наконец, модель Х? Другие недоумевают, зачем нужен новый, лишь немного усовершенствованный смартфон, если предыдущий пока «в трезвом уме и в здравой памяти»? Ответ прост - такое поведение навязывается потребителю. Подобная стратегия называется «слоанизм». Она появилась в 20-х годах прошлого века и сегодня является одной из наиболее популярных.
Альфред П. Слоан (Alfred P. Sloan) был президентом компании «Дженерал Моторс» (General Motors), которая каждый сезон выпускала новые модели автомобилей с незначительными отличиями от предыдущих. Для искусственного повышения спроса проводились крупные рекламные кампании, благодаря чему владельцы новинок чувствовали себя исключительными. Но на самом деле их просто заставляли поверить, что гонка за последними моделями - это непременный атрибут успешного, самодостаточного человека. И заставили. А слоанизм - , названная в честь своего создателя Альфреда П. Слоана - и сегодня активно используется: вы наверняка регулярно встречаете рекламные баннеры, кричащие «Новинка!», «Последняя модель!» и тому подобное.
Минутка рекламы
В конце 20-х годов прошлого века появилась и ещё одна популярная маркетинговая стратегия, получившая название «продакт-плейсмент» (product-placement) - приём скрытой рекламы, суть которого заключается в том, что реквизит фильмов, игр, телепередач и т. д. имеет реальный коммерческий аналог.
Такой приём сегодня регулярно используют крупные бренды, но самым первым стал производитель консервированного шпината Spinach Can (1929 г.). Баночка с логотипом этой фирмы постоянно мелькала в мультфильме про моряка Попая, который получал невероятную силу, потребляя шпинат. Согласно статистике, потребление шпината на территории США возросло на 30%. Это, пожалуй, один из лучших маркетинговых ходов в истории!
Классикой применения product-placement в кинематографе считается сага о Джеймсе Бонде. Она бьёт все рекорды по упоминанию различных брендов. Например, в 20-м эпизоде зрителю демонстрируется более 20 брендов в течение 133 минут!
Одна из лучших идей маркетинга действительно эффективна, и это доказывают цифры: концерн BMW «засветился» в 17-й серии бондианы «Золотой глаз» и получил заказы более чем на 200 млн долларов, а продажи виски Jack Daniels выросли в 5 раз после эпизодической «роли» в фильме «Основной инстинкт».
Конкуренты? Не, не слышали
Что может помешать, если вы делаете единственный в своём роде и очень востребованный продукт? Правильно - конкуренты! Поэтому их нужно как можно раньше исключить из игры. Именно так в 1930-х поступила Walt Disney Company, надолго став практически единственным создателем мультпродукции.
Когда был замечен повышенный спрос на киносъёмочный аппарат, позволяющий создавать цветные ролики с использованием красного, синего и зелёного цветов, Уолт Дисней просто заключил долгосрочный контракт с производителем «Техниколор». Одним из условий сотрудничества было то, что Disney станет единственной мультипликационной компанией, использующей сложную технологию «трёхцветной съёмки». Таким образом Уолт Дисней убил сразу двух зайцев: избавился от конкурентов и обрёл невероятную известность.
Героев нужно знать в лицо
Современные сигареты выпускаются в пачках, называемых «флип-топ» - именно они стали едва ли не революционной составляющей популярности Marlboro. Предыдущий тип упаковки был слишком прост и любой курильщик легко доставал сигареты, при этом не извлекая всю пачку из кармана. Но ведь тогда никто не видел, какие именно сигареты он курит! А компании было необходимо, чтобы упаковка демонстрировалась как можно чаще. Поэтому рекламное агентство Leo Bernett предложило использовать откидывающуюся вверх крышку. Эту идею в дальнейшем позаимствовали другие производители, и сегодня вам придётся потрудиться, чтобы найти сигареты в иной упаковке.
Фокус не прошёл… или прошёл?
«Носить чулки из шелка, а не из нейлона - это все равно, что предпочесть лошадь автомобилю», - так рекламные агенты подогревали интерес, прежде чем началась массовая продажа нейлоновых чулок в 1939 году. И - о чудо! Нервущиеся чулки моментально завоевали все американские гардеробы. А вот модницы Швеции долго сопротивлялись и продолжали носить шёлк. Вплоть до 1962 года. А точнее, до 1 апреля 1962.
Нейлоновые чулки в Швеции не покупались. Не покупались - от слова «совсем». И тогда изготовители обратились к местному телевидению. Кому-то в голову пришла шальная гениальная идея о том, что если натянуть на экран телевизора цветные нейлоновые чулки (обязательно нейлоновые!), то и картинка будет цветной. Объявление было сделано 1 апреля - день, который во многих странах считается Днём дурака. Но, не почуяв подвоха, телезрители стали скупать цветные нейлоновые чулки.
Фокус не прошёл. Передачи и фильмы не стали цветными. На все претензии телевидение отмахнулось: «Первое апреля - никому не верю! Это была шутка», а дамам пришлось носить купленные нейлоновые чулки. Так и привыкли.
Дайте две!
Помните рекламу «Орбит», герои которой обязательно кладут в рот сразу две подушечки жвачки? Или некоторые косметические бренды, рекомендующие мыть голову шампунем дважды? Простейший, но такой гениальный маркетинговый ход - навязать потребителю сразу двойную «дозу» продукта и таким образом увеличить продажи. Но кто первым это придумал?
«Алка-Зельтцер» (Alka-Seltzer) - пожалуй, самое известное средство от похмельного синдрома. А быстро увеличить его продажи в два раза удалось PR-агентству Tinker Partners в 1960-х. Гениальная идея оказалась проста до безобразия: в рекламном ролике в стакан с водой стали бросать сразу две шипучих таблетки.
Этот известный маркетинговый ход до сих пор с успехом используется многими компаниями.
Маркетинговый ход №6032
Компания Domino’s Pizza придумала оригинальный способ поощрения самых лояльных поклонников, посылая им по 10 акций в VIP-упаковке для пиццы, которая напоминает кожаный портфель для бумаг.
Инвестиции от 725 000 руб.
Формат маркетбара позволяет торговать алкогольными напитками и снеками в круглосуточном режиме. Пошаговый алгоритм открытия и полное сопровождение до выхода на окупаемость.
Маркетинговый ход №6024
Конкуренция среди школ иностранного языка очень жесткая, однако большинство из них не имеет четкой концепции и позиционирования. Находим новые способы выделиться на рынке.
Маркетинговый ход №6022
Представьте: новый клиент приходит в салон красоты и видит целую стену из фотографий. На них сплошь довольные люди - постоянные клиенты салона с красивыми прическами и маникюром.
Маркетинговый ход №6018
Выпускные - это отличная возможность увеличить прибыль салонов красоты в два-три раза. Думаем над тем, как это можно сделать с помощью карт креативности.
Инвестиции от 200 000 руб.
Аренда коттеджей и турбаз по франшизе "Дом в аренду"
Понятный и простой бизнес по аренде коттеджей и турбаз на сутки и длительный срок, который потребует лишь наличия телефона и выхода в интернет. Опыт в продажах необязателен.
Маркетинговый ход №6016
В новом проекте "Опусти экскурсовода" участникам предлагается всячески унижать экскурсовода, задавать ему каверзные и неудобные вопросы, пытаясь уличить в непрофессионализме.
Филдовский музей естественной истории в Чикаго придумал интересный способ “оживить” динозавров и древних насекомых. Экспонатам решили дать голос - они будут сами рассказывать свои истории,...
Инвестиции от 8 000 000 руб.
Партнерство с одним из самых узнаваемых ювелирных брендов. Товарное наполнение с учетом статистики федеральной сети, 100% возврат неликвида, гарантия фиксированного дохода, выезд start-up команды.
Как выбрать верную стратегию позиционирования магазина молодежной одежды и найти идею по продвижению в этом направлении? Портал “1000 идей” продолжает серию публикаций идей по продвижению...
Инвестиции от 600 000 руб.
Франшиза iGooods - возможность создать свой бизнес в партнерстве с крупнейшими сетевыми гипермаркетами. При этом надо вложить не миллионы миллионов, а от 600 000 до 800 000 рублей
Японская рыболовная организация Fisherman Japan придумала сервис, который позволяет заменить утренний сигнал будильника на звонок от… японских рыбаков. Рыб...
Часто ли вам встречались в супермаркетах корзины с надписями “все по 50 рублей” или “все по 100 рублей”? Продуктовый Грааль - это почти то же самое, только наоборот: в гигантской золотой чаше мож...
Продуктовый квест - это не совсем обычный квест. Победа в нем не дарует участникам выход, а наоборот, позволяет остаться в супермаркете на целую ночь и есть любую еду, которую им...
Производство лучшего решения для уверенности в чистоте помещений – термобахилы и аппараты для их надевания. Дилерская программа от компании «ЭкоМедикалПлюс».
Лондонский ресторан TGI Fridays с помощью VR-очков решил “отправлять” посетителей за полярный круг “кататься” на собачьих упряжках. Как выяснили маркетологи сети, Рождество в Лапландии явл...
Загрузка...