Иногда чтобы получить заказы на 3 млн рублей, достаточно потратить всего 300 тысяч. Необходимо лишь грамотно продумать маркетинговые ходы компании для увеличения продаж и привлечения клиентов. О том, как не потерять деньги в несезон, а также 8 отличных идей продвижения – в нашей статье.
Маркетинговые ходы для увеличения продаж и привлечения клиентов – это то, в чем нуждается каждая компания в сезон низких продаж. Продажи корпусной мебели, как и многих других товаров, имеют ярко выраженную сезонность. Нарастающий спрос наблюдается в три летних месяца, когда люди чаще всего делают ремонт, вкладывают средства в изменение интерьера. Вторая часть высокого сезона - это три осенних месяца и две первые недели декабря, когда клиенты возвращаются из отпусков и входят в обычную рабочую жизнь. С января начинается спад. Перед Новым годом и на каникулах на прежнем уровне держатся только заказы через интернет.
Это объясняется тем, что клиентам не надо никуда ехать: в Москве и в других крупных городах в предновогоднюю неделю всегда проблемы с дорожным трафиком. Далее рост заказов начинается с 15–20 января, но при этом они составляют всего лишь 60–65 % от декабрьских, в феврале - 70 %, в марте - 80–85 %, в апреле - около 80 %, в мае - 60 %. Поэтому в зимне-весенний период мы тратим больше времени и ресурсов на различные программы лояльности, а также на проработку клиентской базы (на предмет повторной продажи и обработки новых контактов) и маркетинговых ходов для увеличения продаж компании.
Ход 1. Массовый обзвон баз «холодных» клиентов
В несезон нужно интенсивно прорабатывать не только свою базу потенциальных клиентов и маркетинговые ходы для привлечения клиентов, но и сторонние массивы контактов. Это удобнее поручить специализированным колл-центрам, которые и предоставляют базы. Их сотрудники делают холодный обзвон, выясняют, есть ли у людей потребность в том или ином товаре. Тем потребителям, которые проявляют интерес, рассказывают о новом спецпредложении компании. Оно должно быть интересным, чтобы привлечь внимание клиента.
Для этого мы, например, предлагаем бесплатные услуги: выезд персонального дизайнера-замерщика (подготовку 3D-проекта для клиента), сезонные скидки или кросс-продажи (увеличенную скидку при покупке двух товаров из разных категорий - допустим, шкафа определенного цвета и кровати) или бесплатную доставку и сборку. Спецпредложение, особенно актуальное для столицы, - это доставка ночью, когда можно приехать быстро и сделать все за один раз, не разнося доставку и сборку мебели на разные дни (заказчикам часто бывает неудобно тратить два рабочих дня).
Конверсия. Обзвонить большие массивы открытых баз данных в Москве силами собственных сотрудников очень сложно. Благодаря услугам колл-центров с большим количеством операторов мы фактически получаем «выжимку» заявок на предварительные расчеты, полученных из огромного количества проработанных контактов (конверсия - 5,8 %). В заказы превращаются примерно 0,5 % звонков, а затраты не превышают 10 % оборота принятых заказов от данного канала продвижения.
Клиенты устали от скидок и акций. Как мотивировать покупателей?
Внимание! Ваши маркетологи, возможно, тратят бюджет на акции, которые принесут убыток. Редакция журнала «Коммерческий директор» уже выяснила, какие фишки больше не стимулируют покупателя и на какие эффективные инструменты их заменить.
Ход 2. Работа с партнерскими программами
Выйти на свою целевую аудиторию можно в том числе благодаря партнерским проектам. Например, мы реализуем такие программы вместе с банками, которые нас обслуживают. Дело в том, что в их штате как раз трудится наша целевая аудитория - женщины старше 30 лет со средним доходом 35–45 тыс. руб. Для партнеров мы создаем отдельные источники информации, где отображены все специальные предложения, и договариваемся о дополнительном информировании сотрудников, работающих в их компаниях, по собственным внутренним каналам.
Что получают партнеры . Это могут быть как скидки, дополнительные к действующим сезонным, так и, например, купоны и сертификаты с денежным номиналом, которыми можно оплатить часть покупки. Но, как правило, для партнера мы разрабатываем уникальные товарные предложения - оригинальные варианты декора или продукцию из материалов, не представленных в розничной продаже.
Также акцент делается на дополнительном сервисе. Так, занятым людям может быть сложно найти время,чтобы посетить мебельный магазин, а интернет не всегда содержит исчерпывающую информацию для принятия решения. Кроме того, мы предлагаем выезд подготовленного менеджера из отдела спецпроектов для консультации клиентов на месте. Он проводит для желающих презентацию материалов, вариантов декора, рассказывает о возможностях и действующих спецпредложениях. Индивидуальный менеджер ведет клиентский заказ от консультации до момента сборки изделия - таким образом мы экономим время клиентов и делаем процесс покупки удобным для них.
Результат. Это развивающееся направление, так что партнеров пока только десять, но доля прибыли, которую они приносят ежемесячно, составляет в обороте компании от 2,5 до 4 %.
Ход 3. Игра с ценниками и ассортиментом
В период спада продаж начинаются ценовые войны. Как правило, они принимают форму акций со скидками от 20 до 80% на разные виды продукции. Скидки предоставляются на серии шкафов, иногда на отдельные позиции, определенные цвета, наполнения, декоры. Периодичность ротации подобных акций - две-три недели.
Какие товары принимают участие в акции. Мы выбираем для этого как хиты продаж, так и позиции со средней популярностью, оборот по которым хотим увеличить. Анонсируем акции и на своем сайте, и на страницах компании в соцсетях, и в электронных и SMS-рассылках. Например, всем бывшим клиентам компании отправляются SMS: «Скажи «Весна» - получи скидку до 30 %. Подробнее - 8 495 ******* и на сайте ronikon.ru/8».
Что происходит с ассортиментом. В несезон, чтобы увеличить средний заказ, мы вводим в ассортиментную матрицу дополнительные группы товаров не нашего производства: мягкую мебель, элементы декора, столовые группы и другие домашние аксессуары.
- Изменения в отделе продаж как способ увеличить прибыль
Ход 4. Локальные распродажи
Этот способ мы используем не по всей сети - проводим скидочные акции в конкретном салоне. Точку выбираем по двум признакам. Во-первых, это может быть салон, где продажи в несезон падают больше, чем мы того ожидали. Во-вторых, это новые, только что открытые магазины, которые нуждаются в наращивании клиентской базы.
Для них мы формулируем отдельные спецпредложения, например, в виде увеличенных скидок. То есть в одном из наших магазинов в конкретный момент времени условия приобретения корпусной мебели могут быть более выгодными, чем в других салонах. Для дополнительного анонсирования используем следующие инструменты: промоперсонал, работающий в зоне расположения торговой точки; безадресную почтовую рассылку по жилым домам в прилегающем районе; SMS-оповещения по действующей клиентской базе торговой точки. В периоды низких продаж усиливаем промоактивность в два-три раза, и рост продаж составляет от 30 до 60 %.
- Индекс CSI, или Как оценить удовлетворенность клиентов
Ход 5. Реклама и розыгрыши
Как правило, федеральные рекламные кампании мы запускаем в конце мая. В основном используем интернет-рекламу: проводим различного рода крупные рекламные кампании, связанные с розыгрышами ценных призов и подарков, таких как автомобили, турпоездки и многое другое. Используем подобную схему и в несезон. Например, директ-рассылки по собственной базе являются постоянным и эффективным инструментом поддержания и увеличения продаж.
У нас обширная и качественная база подписчиков, которые уже являются нашими клиентами (совершали покупки раньше). При этом мы прорабатываем каждый адрес. Все рассылки компании содержат самые выгодные предложения для заказчиков. Мы добились показателя открываемости писем 50 %. Для этого мы долго работали, проводя постоянную фильтрацию базы - удаление несуществующих или неактивных адресов.
Показателя переходов с рассылки - 40 % - мы также достигли с помощью применения профессиональных инструментов аналитики: регулярного анализа поведенческих факторов всех, кто переходил на наш сайт с рассылок, а также глубокого изучения карты кликов самого письма. Всю лишнюю информацию, так называемую воду, из рассылок убрали, оставив только целевой контент, который дает нам максимальный показатель конверсии. По данным Google Analytics, с каждой рассылки мы получаем от 55 до 70 оформленных на сайте заказов. Этот маркетинговых ход для увеличения продаж компании мы очень любим.
- Эффективная команда менеджеров: три рекомендации от Брайана Трейси
Ход 6. Активизация в социальных сетях
Какова тематика публикаций. Как правило, это контент, наиболее интересный для нашей целевой аудитории: варианты интерьера типовых квартир, советы от наших дизайнеров и архитекторов, тематические конкурсы. В период снижения продаж мы вкладываемся в SMM примерно так же, как и в сезон, поскольку активность в соцсетях поддерживается весь год.
Что еще происходит в соцсетях. Среди наших подписчиков регулярно проводятся конкурсы с недорогими призами, например со специально разработанной антистрессовой подушкой «Роникошкой» - яркой, симпатичной, с логотипом компании. В ее имени мы обыграли и название животного (кошки), и наименование бренда. Правила игры очень просты: участники должны угадать известного персонажа или историческое лицо по картинке, на которой имеется тематическая подсказка (изображен при этом, разумеется, интерьер с нашей продукцией); тот, кому удалось сделать это не меньше трех раз в месяц, получает приз. Конкурс-загадка - одно из средств поддержания лояльности подписчиков.
А привлечь к конкурсам больше внимания и больше участников можно, позволив пользователям предварительно самим выбрать приз из нескольких вариантов. Так, в качестве приза для победителя викторины «Дизайн-гуру», проводившейся в социальной сети «ВКонтакте», подписчики сами избрали кресло-мешок.
Ход 7. Вывод сезонной коллекции и новинок
Весной начинается дачный сезон, так что вопрос обновления интерьера загородного дома становится актуальным. Мы не производим специфическую дачную, садовую мебель, но зато разрабатываем модели шкафов и кухонь, которые хорошо подходят для дачи. Например, недавно выпустили недорогой вариант шкафа высотой 2 м 60 см - такие высокие шкафы мало кто производит. Он очень удобен для дачи, где часто не хватает свободного пространства, так как над ним не остается места и тем самым максимально используется вся площадь.
Благодаря тому, что в низкий сезон высвобождаются ресурсы конструкторского отдела компании, появляется время для разработки новых коллекций - и серийных позиций, и мебели под заказ.
Как правило, идеи мебели, увиденные на осенних выставках, к этому времени воплощаются в жизнь. Весной в собственных салонах компании, соответственно, вводится новый ассортимент. В связи с этим активируется и дополнительная мотивация на продажи для персонала: либо увеличенные проценты с продаж, либо призы для лучших продавцов (к примеру, недавно мы дарили пароварки сотрудникам, у которых были самые высокие показатели).
- Мотивация менеджеров по продажам: советы профессионалов
Ход 8. Сотрудничество с купонными сервисами
Этот маркетинговый ход для увеличения продаж компании уже зарекомендовал себя. Мы сотрудничаем с крупными купонаторами и в несезон увеличиваем количество акций. Обычно проходят одна-две совместные программы, а в весенние месяцы запускаем три-четыре, иногда и больше. Такие программы включают не только скидки: это может быть и заранее заданная сумма, которая вложена в покупку. Сейчас это особенно актуально, потому что с учетом нестабильности доллара и роста цен люди больше настроены искать скидки либо льготные условия.
Выручка нашей компании в целом в первом квартале 2015 года по отношению к первому кварталу 2014‑го увеличилась на 6,5 %, а выручка в сети собственных салонов «Роникон» выросла весной на 11,8 % по отношению к аналогичному периоду прошлого года. Разносторонняя маркетинговая активность, продуманное использование разных маркетинговых ходов компании во время спада позволяют поддержать продажи и использовать низкий сезон как площадку для последующего рывка в пиковый период.
Как использовать маркетинговые ходы для увеличения продаж
Анна Основина,
управляющая интернет-магазином «Детос»
Продажи детской обуви имеют ярко выраженную сезонность: в июне-июле наблюдается резкое падение числа заказов. Летнюю обувь родители, как правило, приобретают не позднее мая, а к осенне-зимнему сезону готовиться еще рано. Соответственно, магазин сталкивается как с снижением продаж, так и с проблемой хранения складских остатков. Помочь могут два решения.
1. Воспользуйтесь региональными различиями . Доставка детской обуви по всей России позволяет магазину сгладить летнее падение продаж. Поскольку погодные условия в разных уголках страны разные, потребность в летней обуви в северных регионах возникает намного позднее, чем, скажем, в Центральной России, а к осенне-зимнему сезону там начинают готовиться достаточно рано. Есть в нашей стране и такие населенные пункты, куда доставка наземным способом, без водного или воздушного транспорта, возможна только в летний период.
Чтобы привлечь покупателей даже в отдаленных регионах, мы предлагаем новые коллекции осенне-зимней обуви как можно раньше, уже летом. Доставку покупатели могут заказать не только через две логистические компании, но и через «Почту России», у которой наиболее разветвленная сеть отделений. Мы стараемся охватить региональную аудиторию, добавляя к стандартным маркетинговым инструментам, таким как контекстная реклама, еще и размещение информации о магазине в региональных интернет-справочниках. Когда магазин стал обеспечивать доставку практически во все регионы страны, среднее число заказов в месяцы сезонного спада выросло с 21 до 36 % от среднемесячного количества заказов в пиковый период (осенью).
2. Сбрасывайте цены. Не следует забывать о таком традиционном способе привлечения покупателей, как скидки. Чтобы избавиться от складских остатков, с февраля мы снижаем цены на зимний ассортимент. В середине августа цены на зимнюю обувь повышаются. Скидки на летние коллекции начинаются с середины июня, так что в период сезонного спада все модели идут со скидкой 50 %.
Главной бедой всех родителей, которые любят баловать свои чада являлись карамельные конфеты. После того, как дите съедало гостинец, руки его становятся липкими и ребенок, не мудрствуя лукаво, обтирает его об одежду.
Проблема разрешилась с появлением в магазинах леденцов на палочке (Которая изначально была деревянной), который можно было употреблять не пачкая ни рук, ни одежды. Концепт придумал Энрике Бернат, дизайн логотипа разработал сам Сальвадор Дали, а слоганом в течение первых месяцев продаж был «Он круглый и долгоиграющий».
С тех пор Chupa Chups знают и любят во всем мире.
Начнем с тонизирующего и стимулирующего, с энергетиков. Давным-давно в далеких-далеких США и Европе Red Bull только-только выходил на рынок и был слабым, малоизвестным брендом. Конкуренцию ему составляли ветераны: Pepsi, Labatt, Coca-Cola и Molson. Уверенные в себе компании, узнаваемые на каждой рекламной растяжке. Позиционирование у всех товаров этой категории было единым: тонус, стимуляция, повышение трудоспособности за счет резервов организма (это свойство не афишировалось).
Продвигал товар Дитрих Матешиц, и он предложил сделать следующее:
искусственно повысить цену в два раза по сравнению с конкурентами (спорный шаг) уменьшить объем тары
привести товарную тару к виду «батарейка»
размещать напитки в магазинах в нестандартных для них местах (К слову, следует заметить, что «энергетики» с той поры в магазинах продаются где попало: в вино-водочных отделах, колбасных и даже кондитерских)
раздавать ящики с Red Bull студентам в университетских кампусах.
Идея прижилась, студенты возрадовались очень приятной халяве, которая, кстати, прекрасно гармонировала с водкой, благодаря этому появился фирменный и сверхпопулярный коктейль: Vodka Red Bull.
Было время, когда IKEA только-только приходила в США. И все бы ничего, да продажи были хуже некуда. Оказалось, что все очень просто: дизайн американцам нравился, однако их полностью не устраивали габариты, которые не соответствовали крупным размерам их домов. Все, что потребовалось - увеличить габариты мебели.
Все мы знакомы с тизерной рекламой, цель которой - захватить внимание потребителя чем-то провокационным, из ряда вон выходящим. Но мало кто знает, что самая первая «тизерная» реклама была применена как раз вместе с выпуском Camel на рынок Америки.
Табачная компания быстро сообразила, что изображение верблюда на пачке - не только яркая и запоминающаяся картинка, но еще и отличный персонаж для проведения рекламных акций. Как это было. За несколько дней до поступления первых партий сигарет в продажу специалисты компании отправили в газеты почти 90 американских городов будоражащие умы объявления. Первое гласило: «Верблюды». Следом появились объявления «Верблюды идут», а после - «Завтра в городе верблюдов будет больше, чем в Африке и Азии вместе взятых!». Перепуганные, заинтригованные горожане с энтузиазмом и удивлением узнали правду: «Сигареты „Верблюд“ уже здесь!» - так звучало последнее объявление. Рекламная акция была настолько удачной, что почти все любители табака попробовали Camel.
Как заставить потребителя брать товара ровно в два раза больше? Просто! Покажите ему это.
В 1960 году вышел рекламный ролик, чьи герои употребляли не одну, а две таблетки «антипохмелина». Следом вдвое увеличились и продажи. Аналогичным образом предлагают дважды намыливать голову шампунем и употреблять по две жевательные резинки в подушечках.
Наиболее удачным маркетинговым ходом Pepsi можно считать то, как продавалась «газировка» во времена Великой Американской Депрессии. В то время Coca Cola продавала свои напитки в бутылках по 170 мл, тогда как Pepsi тиражировала свой напиток тарой на все 340 мл. Цена Pepsi была такой же как и у Coca Cola: 5 центов за бутылку (1,5 рубля!!!). Такой сильный демпинг цены еще и сопровождался залипающей в мозгу песенкой про то, что «этот напиток - для Вас!».
Таким образом в течение двух лет, начиная с 1936 года компания увеличила свою прибыль и продажи в два раза, а слоган бил в американские мозги еще добрых 20 лет.
Даже сейчас можно встретить отголоски той политики: пластиковые бутылки Pepsi обладают объемом в 0,66 литра, тогда как Coca Cola разливает свою продукцию в тары по 0,5 литра.
7. Absolut Vodka
От газировок к суровым напиткам.
Водка «Absolute Rent Bravin» («Абсолютно чистая водка») была разработана в 1879 году, отличалась, действительно, чистотой методом ректификации.
Продвижением занялся Ларс Линдмарк, и прототипом будущей бутылки стала… бутыль шведской микстуры, попавшейся Гуннару Броману на глаза на витрине одной из аптек. Он настолько был потрясен простотой и концепцией дизайна бутылки, что взял ее на вооружение в качестве прототипа.
Они пришли в Россию в 1992 году. Их позиционировали как закуску, которая может заменить полноценный обед. Экс-советский покупатель очень долгое время не мог взять в толк: как можно заменить полноценный обед с первым и вторым одной лишь жалкой шоколадкой, и брал ее сугубо в качестве «сладкого к чаю». После того, как бренд перешел к другому агентству, а именно BBDO Moscow, Snickers перепозиционировали для подростков, которые, к слову, как раз обожают все сладкое.
Компания в течение очень долгого времени была искренне уверена, что основным посылом к покупке ее сковородок с тефлоновым покыртем является факт возможности приготовления еды без масла. Вообще без масла. И, к небольшому ее разочарованию, выяснилось, что хозяйки и хозяева своих уютных домашних очагов приобретают эти сковородки только за то, что они очень легко моются ввиду того, что пища не прилипает к поверхности. Компания подумала-подумала да и изменила основное содержание рекламной кампании, и результат не заставил себя долго ждать. Продажи повысились.
В качестве финального аккорда жадности и жажды прибыли стоит рассказать о Mallboro, которая первой ввела так называемые «флип-топы» - сигаретные пачки с откидывающимся верхом. Дело в том, что многие покупатели навострились вытаскивать сигареты из пачки, не вынимая ее из кармана, таким образом марки сигарет не видно. Такое неслыханное безобразие решили исправить именно введением такой пачки: теперь без особой сноровки сигарету из такой пачки не вынешь. Таким образом, Mallboro заставили своих потребителей вынимать пачку, демонстрируя название бренда и упаковку, что положительно сказалось на продажах.
Еще дальше пошли ребята из Dunhill, окончательно укрепив в сознании курильщиков необходимость вынимать пачку из кармана. Дело в том, что народ все-таки навострился вынимать сигареты из «флип-топов» и снова перестал показывать всем окружающим название марки сигрет. Снова неслыханная несправедливость! Dunhill стал выпускать сигареты в более «премиумном» оформлении, добавив к крышечке-«флип-топу» еще и клапан. Вроде смотрится очень презентабельно, и вроде чувствуешь себя элитой. Все это удовольствие - за 60 рублей за пачку такого табака в нашей РФ.
К старту крупнейшего в мире фестиваля креативности Cannes Lions 2016 мы решили вспомнить лучшие маркетинговые ходы за всю историю индустрии. Это проекты, которые были не только успешными в качестве рекламы конкретного бренда или общественно значимой проблемы, но и открыли новые горизонты для мирового коммуникационного рынка.
В современном мире, полном блокируемой и пропускаемой рекламы, создать маркетинговый проект, который был бы у всех на устах, невероятно сложно. Тем ценнее проекты, которые смогли продраться сквозь "закрытость" потребителя и оставить след в его сердце и мыслях.
1. Обгоняя телом звук
Вехой в маркетинговом использовании космических технологий можно назвать проект 2012 года Red Bull Stratos. Бренд энергетика организовал фантастический прыжок из стратосферы на землю, попавший в Книгу рекордов Гиннесса и во все земные медиа.
Героем проекта стал австрийский скайдайвер Феликс Баумгартнер. 14 октября 2012 года он поднялся на высоту 39 километров в стратосферу над Розуэллом, Нью-Мексико. Его поднял в небо воздушный шар, наполненный гелием, с которого экстремал и совершил свободное падение в скафандре на Землю.
Во время прыжка Баумгартнер преодолел звуковой барьер, став первым человеком, сделавшим это без двигателя. (скорость достигла 1357,6 км/ч). Свободное падение (до раскрытия парашюта) продлилось всего чуть более 4 мин. Медийный эффект для Red Bull был потрясающим: достаточно сказать, что прямой эфир на Youtube смотрели более 8 млн. человек.
2. Девочки из календаря
Сейчас благотворительные эротические календари - это обычное явление, но так было не всегда.
В 1999 году группа женщин из Rylstone Women"s Institute в Северном Йоркшире позировала для календаря, прикрываясь печеньем, цветами и посудой. Это открыло новую веху в благотворительности. Женщины надеялись собрать несколько сот фунтов на исследование лейкемии, однако календарь стал популярным во всем мире, принес доход в 600 тыс. фунтов и даже вдохновил голливудских режиссеров на создание фильма.
В 2009 году шесть знаменитых британок, положивших начало моде на благотворительные календари в стиле ню, вновь приняли участие в откровенной фотосъемке, чтобы собрать деньги на помощь больным лейкемией. Самой молодой из "моделей" на этот раз оказалось целых 57 лет.
3. Шутник Брэнсон
На рубеже тысячелетий в Лондоне должны были запустить грандиозное колесо обозрения London Eye, спонсором которого выступала авиакомпания British Airways. Но из--за технических накладок колесо все никак не могли поднять и закрепить. Самый известный британский предприниматель Ричард Брэнсон решил воспользоваться ситуацией, прорекламировать свою авиакомпанию под брендом Virgin и унизить конкурентов.
Брэнсон запустил над лежащим колесом дирижабль с огромной надписью «BA не может поднять его». Учитывая то, что в этот момент за поднятиям колеса следили все ведущие СМИ, PR-ход оказался более, чем удачным! По сей день рекламисты и маркетологи всего мира поражаются находчивости Брэнсона.
4. Иисус и экология
В 2006 году активисты Гринписа разместили на руке 30-метровой статуи Спасителя, символа Рио-де-Жанейро, баннер с лозунгом "Будущее планеты в ваших руках". Таким образом, "зеленые" привлекли внимание проходящего тогда в Бразилии участников международного саммита по вопросам защиты природы к проблеме генно- модифицированных продуктов. Не все были в восторге от этой акции, но не заметить ее было нельзя.
5. Час на себя
Час Земли — ежегодное международное событие, проводимое Всемирным фондом дикой природы (WWF). Проводится в последнюю субботу марта и призывает всех — частных лиц, организации, школы, муниципальные образования, коммерческие учреждения — выключить свет и другие не жизненно важные электроприборы (кроме лифтов) на один час, чтобы стимулировать интерес к проблеме изменения климата, энергетического объединения человечества.
Впервые это мероприятие было организовано Всемирным фондом дикой природы в Австралии совместно с изданием The Sydney Morning Herald в 2007 году, уже на следующий год получило мировую поддержку, а в 2009 году уже стало самой массовой акцией в истории человечества — по оценкам WWF, оно коснулось более миллиарда жителей планеты. В России Час Земли проводится с 2009 года.
6. В такси за мороженым
24 июля 2015 года сервис для заказа такси Uber провёл масштабную акцию по доставке своим пользователям бесплатного мороженого, которая проходила в 252 городах мира. В России принять участие могли жители Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Несмотря на то, что не все смогли полакомиться мороженым от Uber (например, о проблемах сообщали российские потребителя), акция принесла сервису мировое признание и совершенно новый статус глобальной компании.
7. Парад игрушек
День благодарения один из самых любимых и важных праздников в США, традиционно отмечаемый в четвертый четверг ноября. С этого момента начинается праздничный сезон, который продолжается вплоть до Рождества и Нового года. Одним из главных событий этого праздника является грандиозный ежегодный парад, организуемый сетью универмагов Macy’s с 1927 года. Его главная достопримечательность - надувные игрушки огромных размеров (герои мультфильмов, сказок и телепередач), которые проносят от Центрального парка до входа в универмаг - напротив Хералд-сквер.
8. Сверхзвуковой Pepsi
В 1996 году бренд Pepsi для борьбы со снижением продаж провел масштабный ребрендинг, сменив цвет на привычный нам синий. Рекламная кампания обновленного Pepsi вошла в учебники: брендированный сверхзвуковой лайнер Concorde компании Air France перелетел океан, приземлился в Лондоне, где напиток представляли такие з наменитости, как Клаудия Шиффер, Синди Кроуфорд и Андре Агасси. Главная опасность заключалась в том, что временная окраска могла просто растечься по фюзеляжу, но, тем не менее, этого не произошло и презентация прошла на ура.
9. Подготовленный скандал
Этот знаменитый снимок секс-символа Голливуда Мэрилин Монро, стоящей с подпимающимся платьем над решеткой нью-йоркской подземки, не был результатом случайно проезжающего поезда метро, как думают многие. Во время рекламной фотосессии комедии 1955 года "The Seven Year Itch" ("Зуд седьмого года") предприимчивые киношники включили ветровую машину, спрятанную под улицей, когда рядом с Монро собрались фотографы. Что обеспечило картине бешеную популярность у публики.
10. Бургер мира
Перемирие в войне брендов возможно? Да, но только как реклама.
Burger King блестяще реализовал эту концепцию в маркетинговой войне с McDonald"s, предлагая совместно работать над McWhopper в честь дня мира. Конкурент вежливо отказался, но BK уже обеспечил себе массированную пиар-победу посредством интегрированной рекламной кампании - одного из фаворитов этого года в Каннах.
Желание иметь большую клиентскую базу с платежеспособными покупателями – естественно для компании, которая выбрала в качестве сферы своей деятельности торговлю. Потому важно уметь пользоваться специальными маркетинговыми ходами, которые призваны привлечь новых покупателей и . Подробнее о том, что такое маркетинговый ход для привлечения клиентов, мы поговорим в нашей статье.
Рассматривая маркетинговые инструменты для привлечения клиентов, удивляешься их многообразию. Ведь каждый день появляются все новые и новые ходы, способные завлечь человека в магазин и заставить его совершить покупку. В дело идет психология, социология, экономика и другие науки.
Проблемы со спросом и их причины
В жизни каждой торговой компании случаются неприятные моменты, когда понижается спрос на товары. Связано это может быть со временем года, покупательской способностью людей и другими факторами. Так, например, строительные и отделочные материалы лучше продаются в теплое время года, а вот зимой мало кто занимается стройкой, поэтому надобность в таких товарах отпадает. Но, обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне или хотя бы замедлить его падение. А для этого можно воспользоваться следующими популярными и действенными ходами.
Обратившись к грамотному маркетингу, даже в несезонные месяцы можно удержать спрос на достойном уровне.
Ходы маркетинга
1. Спонсорские услуги.
Компании выгодно спонсировать городские мероприятия, которые собирают большую аудиторию. На таких мероприятиях объявляется имя спонсоров, его слышат люди, запоминают и передают своим знакомым с помощью . Организации важно все время быть на слуху, чтобы о ней не забывали.
2. Ресурсы Сети.
Интернет-площадки дают отличные для продвижения услуг и товаров. Сейчас все больше людей живет виртуальной жизнью, посещая сайты и социальные сети. Поэтому именно там и нужно размещать информацию о компании, чтобы она привлекла новых клиентов. Многие компании открывают свои сайты и интернет-магазины, тем самым расширяя клиентскую базу и выводя ее на новый уровень.
3. Дать клиенту попробовать товар или услугу.
Чтобы человеку захотелось что-то приобрести, нужно это сначала попробовать. Поэтому удачным маркетинговым ходом могут быть пробники, бесплатные образцы или купоны на одну бесплатную услугу. На этом экономить не стоит, ведь таким образом завлекаются будущие постоянные клиенты, которые будут приносить вам основной доход.
4. Исследования маркетингового характера.
Они проводятся с целью изучения рынка услуг и товаров, рекламы, сбыта и поведенческих факторов.
5. Яркий логотип.
– это лицо компании, и потому он должен быть запоминающимся и красивым. Его нужно использовать как можно чаще, печатая на визитках, баннерах, размещая в интернете и на других площадках.
6. Распродажи.
Пожалуй, самый эффективный маркетинговый ход, который известен еще с 18 века, – это распродажа. Но с этим инструментом нужно работать осторожно, чтобы не принести себе убытков. Устраивается распродажа того товара, который залежался на складе, или, если это одежда, когда прошел сезон. Старый товар, который не пользуется популярностью, только занимает полки и витрины, поэтому разумно от него избавляться с помощью распродаж, а на его место ставить новинки.
К распродаже нужно готовиться заранее, устанавливая цены и предупреждая об этом событии покупателей. Проводить их часто нежелательно, потому что тогда клиенты к ним привыкнут и уже не будут спешить в магазин.
В итоге
Руководителю компании, занимающейся торговой деятельностью или услугами, надо быть находчивым и самому придумывать интересные маркетинговые ходы. Если придумать что-то такое, чего еще ни у кого не было, то клиенты повалят валом! Лучше стараться применять самые новые методы, которые еще не успели надоесть людям. Ведь человек жаждет новых впечатлений и эмоций, он хочет, чтобы его удивляли, и за это он готов отдавать свои деньги.
Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.
Маркетинговые ходы в рекламе
Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.
В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла. Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает. В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность. Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.
Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы. Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним. Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной. На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей. За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.
В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.
Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.
Батончики Snickers появились в нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед. Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю. После этого Snickers изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.
В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов. Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года». Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.
В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.
В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s. Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний. В результате товарооборот вырос в 10 раз.
Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.
Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду. Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.
Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой. Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку. При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде. Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.
Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды. Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший ход в истории брендов совершите именно вы.
Загрузка...