Продажа (sale , selling ) – факт (событие, сделка) обмена товара и (или) услуги на их денежный эквивалент.
Продажа – процесс (менеджмент) согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.
В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны.
Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель - принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену.
Активная продажа - процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях.
Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать.
Этапы продажи (пять этапов продаж ) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:
- установление контакта;
- выявление потребности;
- аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях,
- ответ на возражения;
- осуществление продажи (фиксация сделки).
Допродажа (послепродажа ) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара.
Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг ).
Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери.
К сложным продажам относятся :
- продажи дорогостоящих товаров и услуг,
- ступенчатые продажи – когда принятие решения проходит в несколько этапов с привлечением к принятию решения различных представителей покупателя (сборщик предложений; технический эксперт; финансовый эксперт: ответственное лицо, принимающее решение и проч.);
- длительные по времени продажи, когда сделка по купле-продажи, начиная с предварительных продаж и до факта продажи может занимать от полугода - до несколькуих лет;
- продажи с допродажей;
- перекрестные продажи.
Многие люди считают, что хорошему продавцу не важно, чем именно торговать, однако на самом деле часто оказывается, что рознь. В зависимости от специфики вида продаж менеджер должен обладать абсолютно разными личностными качествами. Чтобы понять, чем вызваны данные отличия, необходимо углубиться в определение «продажа» и изучить все формы и аспекты этой нелёгкой деятельности.
Продавцы, работающие на массовом похожи на спринтеров, которым важна скорость действий и их количество, в то время как корпоративным менеджерам по продажам гораздо важнее установление длительных доверительных отношений с целью максимизации прибыли.
Что такое продажи?
С сутью данного управленческо-экономического понятия очень важно разобраться, поскольку от понимания его природы и этапов зависит и объём реализации. Многим экспертам по душе следующее определение: продажа - это комплекс мер по воздействию на видение мира клиентом с целью создания в его сознании и эмоциях необходимости в определённом товаре, который он сможет получить за свои финансовые ресурсы. При этом должна достигаться максимальная выгода клиента и прибыль продавца.
Что обозначает B2B?
Сокращение B2B имеет английское происхождение: Business to Business, и обозначает характер экономического и информационного воздействия между юридическими лицами. Дословный перевод - бизнес для бизнеса. Что такое продажи B2B? Это широкий рыночный сегмент, на котором продажи ориентированы не на конечного потребителя, а на другой бизнес. То есть в обобщённом виде термину B2B соответствуют все формы деятельности, клиентами которых являются юридические лица.
маркетинг?
Рассмотрев суть продаж бизнесу, пришло время узнать, что такое продажи B2C. Данный термин также заимствован из английского языка: Business To Consumer, и обозначает форму торговли путём прямых продаж конечным потребителям. Дословный перевод - бизнес для потребителя. Данный вид продаж позволяет вести дела с наименьшим количеством посредников, что ведёт к повышению доходности. В системе отношения строятся по схеме «Бизнес-клиент». Попросту говоря, это продажа услуг и товаров непосредственно конечному их потребителю.
Теперь необходимо определить основные отличительные черты этих двух принципиально разных форм ведения бизнес-продаж.
Разные объёмы
Прямые продажи потребителям ограничиваются зачастую определённым бюджетом, который готов потратить за раз человек. Его предел может быть выражен количеством наличных в кармане потребителя. Предприниматели же имеют в распоряжении гораздо более крупные корпоративные средства, которые ограничиваются лишь величиной оборота организации. Продажа продукции бизнесу происходит не единично, а сотнями или тысячами штук. Так, покупка автомобиля для рядового человека - это целое событие, происходящее всего несколько раз в жизни, в то время как бизнесмен в корпоративных целях может покупать их десятками, и траты при этом будут не слишком ощутимыми.
Профессионализм покупателей
Бизнесмены являются профессиональными покупателями, которые полностью отдают себе отчёт о том, для чего будет использоваться их покупка, обо всех её плюсах и минусах. Кроме этого, они могут проконсультироваться у независимых экспертов. Приняв решение о покупке, предприниматель уже знает конкретные параметры товара, которые максимально подойдут для решения его бизнес-задач. Потребитель же из народа может не иметь серьёзного представления, допустим, о бытовой технике, а в своём выборе полагаться на слова продавца-консультанта.
Техническая сложность продукта
Продажа товаров для бизнеса предусматривает высокую сложность самого продукта. Так, каждый бизнесмен имеет желание получить информацию обо всех нюансах работы сложного оборудования (аппаратуры связи, станков с программным обеспечением, поточных линий и т. д.), а также о возможных и прибыльности его использования в конкретно взятом бизнесе.
Продолжительность цикла покупки
В отличие от потребительских продаж, сложные товары для бизнеса реализуются не быстро. Встречи с продавцом проходят зачастую в несколько этапов, после которых покупатель оценивает все плюсы и минусы, а также возможные альтернативы, после чего заключается договор - как логическое завершение процесса. Примеры завершения сделок, которым учат потребительских продавцов, в данных случаях использовать некорректно.
Уровень риска покупателя
Покупатели из рискуют намного больше, чем рядовые потребители. И в понятие риска входит не только сумма, отданная за товар, но и все возможные убытки и потери прибыли от некорректной работы оборудования в дальнейшем, вплоть до существования бизнес-структуры в целом.
Ответственность при принятии решения
Что такое продажи бизнесу? Это непростой путь от секретаря и до ответственного за принятие необходимого решения о покупке руководителя. При этом необходимо чётко чувствовать каждого из собеседников, продвигая при этом все позитивные стороны своего товара. Здесь нельзя взять покупателя нахрапом, необходимо действовать целенаправленно и планомерно.
Производственный спрос
Сложность задачи продавца товаров крупному бизнесу в том, что ему необходимо просчитывать не только спрос на собственную продукцию, но и производить мониторинг сопутствующих рынков. Спрос на ресурсы со стороны предпринимателей прямо пропорционален спросу на их конечную продукцию. И изучением половозрастной структуры потребителей (как при организации продаж населению) здесь не получится ограничиться никак.
Близость коммуникации продавца и покупателя
Менеджер по продажам товаров для бизнеса зачастую становится завсегдатаем офиса покупателя. Однако даже после подписания сделки и выполнения обязанностей сторон связь продавца и корпоративного потребителя не прерывается. Цена продажи в данном случае велика, поэтому менеджер контролирует (порой годами) процессы поставки, отладки и обслуживания своего товара. Кроме этого, после крупных продаж две стороны договорённости становятся в какой-то степени партнёрами по бизнесу, что определяет их ответственность друг перед другом.
Уже в древности торговые отношения выполняли функцию катализатора становления человеческой цивилизации. Так, в местах пересечения торговых путей разрастались города, а активная торговля способствовала развитию народов и культурному обмену между ними. Со временем торговые пути обзаводились названиями - из школьного курса истории все мы помним «Великий шелковый путь», «Путь из варяг в греки» и т.д.
В 19 и 20 столетиях с целью развития продаж люди начали налаживать железнодорожные и автомобильные сообщения между городами и государствами. Благодаря этому стало налаживаться обеспечение товарами даже самых удаленных районов, а львиная доля населения планеты смогла отойти от народного хозяйства, вследствие чего значительно улучшились и социальные условия жизни.
Все это говорит о том, что развитие экономических отношений во многом стало той причиной, по которой человечество дошло до современного уровня развития. И если не пускаться в дебри размышлений и философствований, можно просто сказать, что умение продавать - это тот навык, которому должен учиться любой человек, если он стремиться к улучшению своей жизни, успехам в профессиональной сфере (главным образов в области продаж, конечно), личностному росту и т.д.
В наш бесплатный тренинг «Продажи» мы постарались включить самую интересную, полезную и нужную информацию, касающуюся искусства продаж. Из него вы узнаете, что такое продажи и кто такой профессиональный менеджер по продажам, какие существуют техники продаж, как научиться продавать и достигать в этом деле успехов, и много других интересных вещей. А далее во введении мы более подробно поговорим о том, почему данное умение может пригодиться в жизни каждому из нас.
Что такое продажи
Продажи являются циклическим процессом коммерческого взаимодействия двух лиц, приводящего к товарно-денежному обмену. Но важно иметь в виду, что термин «продажа» может в разной форме интерпретироваться управленцами и продавцами. Если в широком смысле продажа понимается как организация процесса реализации товаров и услуг, то в более узком она представляет собой последовательность действий, приводящих к заключению сделки.
Зачем нужно уметь продавать
Ремесло продавца сегодня очень востребовано на рынке, однако большинство людей занимаются продажами лишь по необходимости, но никак не по собственному желанию. Вместе с этим навык продаж может быть полезен любому человеку.
Если посмотреть объективно, то с необходимостью что-либо продавать мы сталкиваемся везде: мы продаем себя, знакомясь с новыми людьми, продаем свои умения и знания при устройстве на работу, продаем свои идеи и предложения на дружеских и деловых встречах, продаем товары и услуги, если с этим соотносится наша занятость. Все это напрямую сопряжено с умением делать презентации, работать с возражениями, заключать сделки. Именно поэтому, умея продавать в принципе, человек имеет гораздо большие шансы на успех по сравнению с остальными, и не важно, чего это касается: личной жизни, дружбы, работы, бизнеса и т.д.
Искусство продаж - настоящая наука, но ее значение в жизни человека часто недооценивается. А само умение продавать еще важнее, ведь профессия менеджера по продажам считается одной из самых востребованных и высокооплачиваемых по всему миру. Кроме того, умение продавать по праву признано универсальным, т.к. если человек знаком с принципами продаж и маркетинга, для него уже не имеет значение, что именно продавать.
Грамотный продажник, умеющий делать холодные звонки, налаживать контакты, проводить презентации и убеждать, может не бояться никаких кризисов и никаких сокращений - он всегда будет нарасхват. К тому же сейчас все большее распространение получает система коммерческого стимулирования, когда продавец получает процент от своих сделок. А потому, умея продавать, человек всегда будет обеспечен материально.
Если же говорить применительно конкретно к бизнесу, то навык продаж бесценен и для руководителей на разных этапах жизни организации. Он помогает на стадии и первых этапах развития компании, способствует привлечению капитала по мере роста проекта, повышает товарооборот и увеличивает фактические продажи, способствует стабилизации компании в период ее масштабирования, а также позволяет организации выходить на биржу.
Таким образом, умение продавать не просто нужно, но и жизненно необходимо человеку. И чем раньше он осознает и примет этот факт, тем скорее начнет улучшаться его жизнь и благосостояние.
Менеджер по продажам и его качества
Менеджера по продажам можно назвать лицом любой компании. Он отвечает и за презентацию продукта, и за представление фирмы потенциальному покупателю, и за переговоры, и за демонстрацию преимуществ своей организации, и за формирование положительного отношения к ней. Достижение же всего этого обусловлено профессиональными навыками, профессиональными и деловыми качествами менеджера.
Профессиональные навыки менеджера
Одним из основных профессиональных навыков менеджера является коммуникабельность. Профессиональный продавец должен уметь и выстраивать с ними конструктивные взаимоотношения. Но в более широком понимании данная характеристика состоит из ряда ключевых моментов.
Коммуникабельность для менеджера по продажам - это:
- Владение приемами и техниками продаж
- Умение располагать к себе клиентов и выстраивать беседу в нужном направлении
- Умение поддерживать постоянный контакт с контрагентами
- Знание продукта своей организации, умение его презентовать и показать преимущества и выгоды своего предложения
В дополнение к этому менеджер по продажам должен обладать внутренним стержнем, быть в состоянии в нужный момент настоять на своем, в то же время оставаясь тактичным, подобрать убедительные слова и представить обезоруживающие факты.
От профессиональных навыков продавца нередко зависят результаты всей его работы. Но все они могут быть сформированы и отточены только на практике и/или после прохождения специальных тренингов (наш тренинг по продажам тоже относится к ним). Однако их в любом случае не будет достаточно, т.к. нужно обладать определенными профессиональными качествами и развивать их в себе.
Профессиональные качества менеджера по продажам
К важнейшим личным качествам менеджера по продажам относятся:
- Отличное знание основ торговли и теории продаж
- Опыт работы с людьми
- Опыт работы в сфере продаж
- Наличие широкого списка контактов, клиентской базы и связей
- Личные качества, необходимые в работе в сфере продаж
Естественно, обладать всеми этими компетенциями достаточно сложно, но к их наличию всегда нужно стремиться. Помимо практики, прекрасным подспорьем может послужить профессиональная литература, тематические видеоматериалы, специализированные тренинги. Использование этих инструментов при должном усердии так или иначе приведет к тому, что продажник в идеале овладеет приемами и техниками, которые повысят продуктивность его работы.
Деловые качества менеджера по продажам
Этот набор деловых качеств можно рассматривать, как обязательное требование к продавцу, вне зависимости от масштаба его деятельности. По сути, обладать ими необходимо даже в тех случаях, когда его работа напрямую с продажами не связана, ведь они универсальны и могут пригодиться всегда и везде. Этими качествами являются:
- Презентабельный внешний вид
- Грамотная устная и письменная речь
- Способность находить общий язык с разными людьми
- Личное обаяние и
- Способность разрешать конфликты и находить компромиссы
- Мотивация к действиям
Искусство продаж доступно любому человеку, но только когда он к этому готов. И готовность как раз и означает, что в плане личностного развития человек вышел на достаточный для полноценного овладения продажами уровень, т.е. соответствует вышеназванным характеристикам. Это, конечно, вовсе не значит, что тому, кто, например, не уверен в себе или делает ошибки на письме, нельзя начинать развиваться в продажах. Но если вы понимаете, что в чем-то стоит «подтянуться», непременно это сделайте. В остальном же вполне можно переходить к обучению.
Как научиться продавать
Даже самые успешные менеджеры по продажам часто говорят о том, что материалов, в которых содержались бы абсолютно все рекомендации, позволяющие научиться продавать хорошо и правильно, не найти. Но все же есть несколько ключевых моментов, имеющих наибольшее значение для понимания искусства продаж:
- Понять суть продаж. Нужно навсегда уяснить, что в процессе продаж между людьми совершается взаимный обмен на выгодных для них условиях. Отсюда и вывод: чтобы человек что-то купил, нужно создать для него приемлемые условия. Но продать что-то можно несколькими способами - сразу предложить свои условия или же донести до клиента необходимость приобретения своего продукта. Первый способ хорош, но не всегда эффективен, а для успеха второго нужно уметь завоевывать доверие человека и предлагать действительно качественный и полезный товар или услугу.
- Избавиться от страха общения. Не умея преодолевать психологические преграды, достичь высоких результатов в продажах очень сложно. Даже если вы не любите общаться с людьми или , вам нужно научиться отодвигать все барьеры на второй план, забывать о них. Поймите, что совершать холодные звонки, проводить презентации, парировать возражения и продавать может любой человек. Главное - это хотеть и не поддаваться своим страхам.
- Учитывать свои личностные особенности. Не нужно подстраиваться под всех и каждого - нужно делать так, как кажется правильным, беря на заметку советы и рекомендации со стороны. Узнайте себя как можно лучше, найдите свои преимущества и недостатки, и работайте так, как подсказывает вам ваше сердце. Искренность в продажах - на вес золота. Будьте самим собой и люди это почувствуют, им будет с вами комфортно, а с тем, с кем комфортно, всегда приятно иметь дело.
- Практиковаться каждый день. Не важно, каких усилий вам стоит подойти к незнакомому человеку, совершить звонок или провести встречу. Важно то, что вы не стоите на месте, ведь с каждым новым шагом будет расти и ваша уверенность в себе, и профессионализм, и мотивация, и энтузиазм. Страх, неуверенность, нежелание - все это устраняется регулярной и систематической практикой.
- Не расстраиваться и не переживать из-за неудач. Поначалу вы будете часто сталкиваться с отказами, менеджерами-конкурентами, хитрыми клиентами и т.д. Многие люди опускают руки под таким давлением и перестают двигаться дальше. Но не нужно паниковать, отчаиваться и огорчаться. Неудачи - это естественная составляющая приобретения любого опыта, и воспринимать их нужно всегда, как очередное «Нет» на пути к «Да». К тому же , ведь вы научаетесь предвидеть их и не совершать в дальнейшем.
- Анализировать свои действия. После каждого разговора, встречи или звонка вы должны еще раз переживать в своем воображении это событие. Это помогает посмотреть на ситуацию со стороны и выявить недочеты в работе. Успехи тоже нужно анализировать, т.к. это позволит найти свои сильные стороны и выявить эффективные приемы, которые можно отточить и применять в будущем.
И еще одно, пожалуй, самое главное: на начальном этапе старайтесь выполнять любую работу, чтобы получать как можно больше опыта. Как продажник, вы должны «болеть» своей работой, стремиться продавать лучше, больше, виртуознее. Будьте открыты для новой информации и возможностей, поддерживайте в себе ту искру, которая наполняет вас вдохновением. Помните, что если есть желание, то и все остальное вскоре приложится: знания, навыки, опыт, клиенты, сделки. Все это - лишь вопрос времени, а вот истинное стремление к победе - это то, что должно вести вас всегда.
Хотите проверить свои знания?
Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.
Надеемся, мы смогли немного вас взбодрить и укрепить вашу волю к достижению поставленных целей. Теперь вы готовы приступать к курсу. Но чтобы у вас сформировалось примерное представление о том, что вы будете изучать и чему учиться, предлагаем краткие обзоры каждого из уроков.
Уроки по продажам
Создавая наш бесплатный тренинг «Продажи», мы столкнулись с тем, что по данному вопросу имеется просто невероятно количество информации по самым разным направлениям. Исходя из этого, мы решили осветить наиболее важные темы, и сконцентрировались на них. Стремясь к максимально полному раскрытию материала, мы частично его переработали и адаптировали, чтобы знакомиться с ним и усваивать его было легче.
Тренинг по продажам состоит из семи базовых уроков, каждый из которых посвящен своей специфической области, и включает в себя как теоретические, так и практические наработки. Поэтапное прохождение каждого урока планомерно познакомит вас со спецификой продаж и этапами процесса продаж, благодаря чему к концу курса у вас сформируется ясное понимание того, что и как нужно делать в работе. А после прохождения курса у вас будет возможность познакомиться с двумя дополнительными разделами, но о них чуть позже.
Основа любого бизнеса - это взаимовыгодные отношения, которые выстраиваются посредством продаж. И успех любого соответствующего предприятия напрямую связан с видами и типами продаж, составляющих фундамент работы организации. В настоящее время типология продаж очень обширна, и каждый их типов продаж предполагает и свои способы воплощения.
Из первого урока вы узнаете о наиболее распространенных сегодня видах и типах продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых, региональных, B2B и B2C-продажах, продажах товаров, услуг и франшизы. Также мы поговорим о двухтактовых, конвейерных и коробочных продажах и познакомим вас с классической схемой и воронкой продаж.
Ни один товар и ни одна услуга, кроме товаров и услуг первой необходимости, не будут проданы, если менеджер по продажам не умеет продавать. А что значит уметь продавать? Это значит владеть техниками продаж. Именно они влияют на работу продавца, количество заключенных сделок и объемы продаж. Техникам продаж и посвящен второй урок курса.
Мы расскажем о классическом алгоритме продаж 5.0, с которого начинается работа каждого менеджера в начале его пути, и представим общую характеристику пяти его этапов. Далее вы узнаете о том, что такое SPIN-продажи, как пользоваться этим методом и какое воздействие он оказывает на клиента. В заключение вы познакомитесь с несколькими дополнительными техниками.
Холодные продажи, если хорошо ими овладеть, станут мощным оружием в вашем арсенале продавца. Они используются для привлечения новых клиентов с целью расширения клиентской базы. При помощи холодных продаж из совершенно незаинтересованного в вашем продукте человека можно сделать постоянного клиента и повысить свою прибыль.
Из третьего урока вы узнаете, в чем состоит суть и особенности холодных продаж, что представляет собой эта методика, какие нужно учитывать нюансы телефонных разговоров при холодных продажах. После прохождения урока вы также будете уметь организовывать холодные продажи, создавать свои собственные скрипты холодных звонков и определять, насколько клиент заинтересован в вашем предложении.
Особую роль в процессе продажи играет презентация. По сути, это шоу, руководит которым менеджер. Цель презентации состоит в пробуждении в потенциальном клиенте интереса к продукту и его мотивации к заключению сделки. Презентации в бизнесе используют абсолютно все, от независимых дистрибьюторов до самых крупных мировых корпораций. И вы тоже должны научиться их проводить.
Из четвертого урока вы узнаете, с чего стоит начинать подготовку к презентации, как установить в кругу нескольких людей ключевого игрока и почему это так важно, как презентовать свой продукт и зачем нужно учиться говорить на языке клиента. Помимо этого в уроке пойдет речь о телефонных презентациях, основах веб- и видеопрезентаций, демонстрации продукта, презентации материальных и нематериальны товаров, а также самых распространенных ошибках во время презентаций.
Возражения - камень преткновения огромного количества продавцов. Не любит их практически никто. Но психология клиента тем и отличается, что в большинстве случаев он будет вам возражать, как бы пытаясь проверить вас на прочность. И если вам хватит сил и умений убедить его и расположить к себе, только в этом случае сделка будет у вас в кармане.
В пятом уроке мы объясним, что такое возражения, как они формируются и какие существуют их типы, что такое работа с возражениями и из каких этапов она состоит. Вы познакомитесь с самыми эффективными методами работы с возражениями, среди которых метод встречных вопросов, метод сравнения, метод замены утверждения и другие. В заключительном блоке мы побеседуем о том, как отрабатывать ложные возражения.
Руководители всех преуспевающих компаний прекрасно понимают, что успех их организаций зависит от того, насколько эффективно и грамотно они управляют продажами. Функционирование такого огромного механизма, как бизнес, находится в прямой взаимосвязи с тем, как работают его отдельные части. Управление продажами позволяет контролировать работу всей системы, а значит, и получать прибыль, одновременно удовлетворяя потребности клиента.
Шестой урок всецело посвящен вопросам управления продажами: мы расскажем, что такое управление продажами, какие оно преследует цели и какие инструменты используются для их реализации. Также вы узнаете, как разрабатывается стратегия управления продажами, на какие принципы следует опираться при управлении продажами и какие методы нужно применять в работе.
Покупатель совершит покупку лишь в том случае, если менеджер сумеет найти с ним общий язык, вызвать у него доверие к себе, своей компании и предлагаемому продукту. Нередко бывает и так, что клиент по какой-то причине начинает конфликтовать, качать права, требовать выполнения каких-либо просьб. Находить с клиентами общий язык, располагать их к себе и разрешать спорные ситуации помогает деловая этика.
В заключительном уроке мы расскажем о том, что воздействует на имидж продавца, какие следует учитывать в общении психологические эффекты, при помощи каких приемов разрешаются профессиональные конфликты. В дополнение мы расскажем о важных навыках успешного менеджера и их значении.
Книги по продажам
Первый дополнительный раздел посвящен книгам по продажам. В них содержится масса нужной и полезной информации о многих аспектах и тонкостях искусства продавать, и они станут достойным вспомогательным материалом для вас. Конечно, практику не заменит ничто, но опыт других людей, безусловно, важен, ведь он не только снабжает важными знаниями, но и предостерегает от совершения множества ошибок и экономит время на обучение.
Видеоматериалы по продажам
Во втором дополнительном разделе представлены ссылки на видеоматериалы, касающиеся продаж. Среди них вы найдете как небольшие, в том числе и развлекательные ролики, так и полноценные семинары и тренинги по продажам продолжительностью в несколько часов. И, конечно же, не обошлось и без художественных фильмов о продавцах и менеджерах - десятка замечательных кинолент позволит вам расслабиться и одновременно дополнить багаж знаний классными практическими приемами.
Как проходить занятия
Стать профессионалом в области продаж непросто. Когда окунаешься в этот совершенно особый мир впервые, все кажется сложным, в некоторой степени опасным, непривычным. Но выбора нет, и если уж вы решили учиться продавать, то нужно идти до конца, и пусть наш бесплатный тренинг «Продажи» станет вашим верным помощником.
Как мы и сказали, курс по продажам имеет и теоретическую, и практическую направленность. Что касается теории, то тут все просто: вы читаете, осознаете прочитанное, обдумываете, делаете выводы. С практикой все несколько сложнее, ведь знания нужно применять. Но с учетом того, что продажи не требуют от вас быть семи пядей во лбу или обладать экстраординарными способностями, применять все, что вы узнаете, будет просто. Главное - не забывать это делать, иначе в обучении не будет никакого смысла.
Проходить уроки лучше в том порядке, в котором они представлены. Будет хорошо, если на прохождение каждого урока вы выделите по 2-3 дня, чтобы в один день прочесть материал и что-то законспектировать, во второй день перечитать наиболее важные моменты, и на третий попытаться спроецировать полученные знания на практическую плоскость.
Еще раз заметим, что именно последнее замечание мы считаем главным. Теория без практики навсегда остается чем-то эфемерным, от чего нет никакой пользы. А вот действия, пусть даже без знаний, всегда ведут по пути прогресса. Но мы предлагаем вам информацию, и уже ваша задача - сделать так, чтобы она оказалась полезной на деле. Не забывайте об этом.
И, подводя итог введению, хотим дать вам немного пищи для ума - предлагаем познакомиться с мыслями известных личностей на тему продаж и умения продавать. Пусть они еще раз укажут вам на то, какой это все-таки бесценный навык, и послужат дополнительным стимулом скорее начать проходить курс.
Ждем вас на уроках, и не пропускайте занятий!
Цитаты знаменитых людей о продажах и искусстве продавать
«Вы не просто закрываете сделку. Вы открываете отношения, если хотите построить успешное долговременное предприятие» - Патриция Фрипп
«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары» - Марк Стивенс
«В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом» - Дэвид Огилви
«Мне нравится думать, что продажи - это способность не манипулировать, а элегантно убеждать человека или людей в win-win ситуации» - Бо Беннет
«Я спросил у предпринимателей и директоров, какой навык, на их взгляд, больше всего повлиял на их успех в карьере. Ответ был один: умение продавать» - Джефф Хэйден
«Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое образование и опыт ― причем независимо от того, работаете вы продавцом или ещё кем-то» - Ларри Кинг
«Торговля не разорила еще ни одного народа» - Бенджамин Франклин
«Человек не просто продает товары, он продает себя и ощущает себя товаром» - Эрих Фромм
«Нет ничего легче, чем продавать то, что ты любишь» - Пауло Лукетта
«Люди не покупают по логическим причинам. Они покупают по эмоциональным причинам» - Зиг Зиглар
Если вы продавец, который только-только начинает свою карьеру — для вас жизненно важно понять, чем именно для вас являются продажи. Это просто работа? Метод заработка? Временное увлечение или вынужденная мера? Или, все-таки, это сознательный выбор конкретной профессии, в которой вы хотите оставаться долгие годы? Попробуйте обдумать это и решить для себя — что же для вас профессия «продавец».
Ниже я привожу несколько категорий, на которые условно можно разделить всех продавцов мира. Есть более подробное деление, но в данном случае, достаточно и пяти этих групп. Выведены они мной на основании собственного 20-летнего опыта и многочисленных бесед с продавцами разных компаний.
1. «Большинство». Они в профессии меньше трех лет. Фактически, они только числятся «продавцами», тогда как ими на самом деле не являются. Многие из них стали продавцами случайно, просто так сложились обстоятельства. Обычно они не изучают продажи и даже не считают, что в продажах надо что-0то изучать. «Продавай себе и все, чего тут знать-то». Такие люди уйдут из продаж в другие виды занятости при первой же возможности.
2. «Прожигатели жизни». Это те, кто выбрали эту профессию, чтобы быстрее разбогатеть. Они неплохо умеют продавать, посещали тренинги и прочли пару книжек. Часто они хорошо зарабатывают, но как только продажи им перестанут приносить стабильный доход они без сожалению станут кем-то еще. Для них продажи — только способ наполнения карманов деньгами, причем не самый плохой. Но они не видят себя в продажах всю жизнь и часто завидуют другим профессиям и должностям. Почти все мечтают найти непыльное местечко, где мало требуют и хорошо платят.
3. «Учителя». Настроенные на успех менеджеры, поработав продавцами в разных компаниях, в итоге становятся тренерами и консультантами. Поработав пару-тройку лет, они уходят в «учителя», чтобы обучать нас не только продажам, но и всем премудростям менеджмента — от методов телефонных звонков до стратегического управлению бизнесом. Они любят внимательно смотреть собеседникам прямо в глаза и часто кивать, записывая ключевые мысли. Так их учили, так они будут учить других. Они хотят выглядеть успешными и респектабельными, но их часто выдают дешевые нечищенные туфли или манера торопливо поглощать пищу за обедом. Они могут стать успешными, но никогда — выдающимися.
4. «Активисты». Такие продавцы намного меньше подвержены тщеславию, чем «учителя». Они — «за движуху». Им интересны продажи, они относятся к ним более серьезно, чем три предыдущие категории, но они торопливы. Обдумывать и анализировать факты дольше 10 минут — для них это слишком. Они хорошо продают, их любят клиенты за то, что они не льстивы и ценят время. Но именно эта боязнь, повышающая их эффективность на операционном уровне, подводит их в стратегической перспективе. Поработав продавцами несколько лет, они приходят к мысли, что:
а) им сильно недоплачивают
б) их директор делает все неправильно
б) они полностью разобрались в бизнесе и знают «как надо».
Окончательно утвердившись в этой мысли, они увольняются даже из хорошей компании с хорошей зарплатой и становятся владельцами собственного дела. Но, к сожалению, только 10% из них не разоряются в первый год. Остальные с удивлением сталкиваются с совершенно непрогнозируемыми сложностями и не могут пересечь «долину смерти» (первые два года существования бизнеса). Многие из них возвращаются в продажи, чтобы уже никогда ничего не хотеть.
5. «Профессионалы». Самую малую долю занимают самые большие продавцы. Люди, которые выбрали эту профессию сознательно. Они могли придти в нее случайно, но немного поработав в ней и разобравшись, что это такое, решили стать в ней профессионалами. Они готовы последовательно двигаться вперед, изучая полезные материалы, статьи и презентации. Они захотят постигать азы профессии. Они найдут полезные сайты (включая, робко надеюсь, и SalesPortal) и в итоге станут не просто хорошими продавцами — они станут лучшими. С ними будут хотеть общаться клиенты, коллеги и руководство. Они изменят и свою жизнь, добиваясь в ней всего, чего они захотят. Пройдя путь от простого агента до суперпродавца, они легко и непринужденно станут руководителями отделов продаж. Потом — коммерческими, потом генеральными директорами. А затем — не тратя многие года на мечтания и обсуждения — вдруг станут владельцами собственных, довольно успешных бизнесов. И успешность будет для них значить не большие деньги. Успешность для них — будет удовольствие от того, что они делают. Удовольствие и постоянное развитие. И, кстати, 5% из них станут миллионерами, а некоторые из них — миллиардерами. Впрочем для этого мало просто «хотеть». К этому надо идти годами, обходя и преодолевая препятствия, падая, но поднимаясь, идти, не теряя свою цель из вида и всегда предпочитать действия словам. А это, как мы все знаем, очень сложно.
Загрузка...